BtoBマーケティングとは？成果を出す戦略と組織の作り方【基礎から実践まで】

2025-06-26 05:45大井菜緒マーケティング

「リードは増えているのに、商談につながらない」
「SEOや広告を試しても、思うような成果が出ない」
「チームで戦略的に動けず、施策が場当たり的になっている」
BtoBマーケティングに取り組む企業の多くが、このような悩みを抱えています。

なぜ成果が出ないのか？原因の１つは、個別の施策に注力しすぎて、全体の流れを最適化できていないことです。
BtoBマーケティングを成功させるには、以下の4つのプロセスを理解し、フェーズごとに適切な戦略と施策を設計することが重要です。

マーケティング戦略設計：「誰に」「何を（商材のどのような価値を）」「どのように伝えるのか」を決める
リード獲得：Webサイトへの集客とCV促進に取り組む
リード育成：商談につなげるために、適切なコンテンツで関係を構築する
リード分類：商談につながる顧客と育成が必要な顧客を分け、営業と連携する

多くの企業が陥るのは、SEOや広告などを単発の施策として実行し、「とりあえずやってみる」状態になってしまうことです。
これでは、次のフェーズにつながらず、リードを集めても商談や売上につながりません。さらに、チームで連携できず、ノウハウもたまらないため、施策の再現性も生まれません。

では、どうすれば成果につながるBtoBマーケティングを実現できるのか？

本記事では、2,000社以上のBtoBマーケティングを支援してきた「ferret」の現役マーケターが、BtoBマーケティングの基本の流れから、戦略設計の方法、マーケティング組織の作り方、最新トレンドまでを分かりやすく解説します。

この記事を読めば、明日から実践できるBtoBマーケティングのヒントが得られます！

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この記事の監修者
株式会社ベーシック ferret One セールス部門見山悠妃
2021年にベーシックに入社。現在はBtoBマーケティングツール「ferret One」でフィールドセールスを経て、現在はマーケティング部にてセミナーやイベント企画を担当

目次[非表示]

1.BtoBマーケティングとは？ BtoCとの違い

BtoBマーケティングとは？ BtoCとの違い　　　

BtoBマーケティングは、企業向けで取引を行う際の戦略や仕組みなどを含めたマーケティングのことです。
BtoBマーケティングを行う際には、対消費者向けであるBtoCビジネスとの違いを理解しておく必要があります。

BtoCとの違いから見るBtoBマーケティングの特徴

BtoBビジネスとBtoCビジネスの違いは、下記の表のとおりです。

給与	BtoB	BtoC
対象顧客	企業	消費者
支払方法	請求書	即代金を支払う
マーケティング	成約まで長期間	即購買につながる
意思決定者	担当者	個人

BtoBもBtoCも顧客のニーズを理解し、ベストなタイミングでアプローチを行い、成約に促すという点は同じです。しかし、顧客が成約に至るまでのプロセスが大きく異なるため、それを意識してマーケティングを行う必要があります。

BtoBはBtoCと比べて商品・サービスの単価が高額であることや、成約に至るまでに複数人が関わることなどの違いがあります。

BtoCならば、個人が感情に任せて衝動買いすることもあるため、感覚に訴えるような訴求も効果的です。

しかし、BtoBの場合は、たとえ担当者が自社の商品やサービスに興味を持っても、複数人の承諾が必要なため、自社の商品やサービスを使うことによる課題の解決やコスト削減などのメリットを客観的に示し、決裁権のある人物を納得させる必要があります。そして、その分購買プロセスが長く、長期間にわたって顧客との信頼関係築いて行かなければならないのです。